郑刚:打造你的营销系统:信任锁客

上篇文章说了低价成交,搞定了客户关系,让客户从陌生人变成了客户,让我们与客户发生了实质的关系。 那为什么成交了…

上篇文章说了低价成交,搞定了客户关系,让客户从陌生人变成了客户,让我们与客户发生了实质的关系。

那为什么成交了,还要信任锁客呢?不信任锁客又会怎么样呢?

 

1、为什么要信任锁客?

 

虽然前面用低价成交了客户,让客户真正与我们发生了关系,是客户关系,可这并不代表客户对我们的深度信任,这还只是初级信任。

所以,用信任锁客的核心就是,与客户建立更多的信任,更深层的信任,这样才能利于后面更多的成交。

在多数实体店或在线电商中,很多店铺都有客户来初次成交,可是多数是没有去发展信任,任其客户自由发展,大量客户流失,结果,没有流量了,也没有了客户,一个店铺就这样倒闭了。

 

2、不信任锁客又会怎么样?

 

上面说了,不锁客,客户会流失,还有另一种情况就是,客户是你的客户,同时也可能是别人的客户,我相信你懂我说什么?

如果你不能持续给客户更多价值,客户就会选择你的竞争对手或同行。

就像我可能会在KFC吃早餐,也会中餐店吃早餐,我经常会选择哪个店,主要看哪一家更好吃,更方便,服务更好。

 

如同在口味上没有偏差,在服务没有偏差的情况下,最后会因为环境体验而选择,环境体验也是建立信任的一种模式。

像小卖部现在就被超市全干掉了,或被逼转型加盟好宜家了。主要是环境更好,看起来可信度更高,好像更卫生的感觉。

这个过程和变化,就是不断升级信任的过程,变得让客户更信任,给客户更好的体验,更多的价值。

 

 

那如何锁客呢?信任锁客的3大原则:

1、200%利他

 

设计一个产品或服务,200%是利于客户,你最好是0利或微利,主要好处是给客户,让客户最大化受益。

例如,我今晚的视频直播,分享《打造你的营销系统》这个课程价值100万,而今晚我会免费分享给关注我的小伙伴。

 

这就是200%的利他。让关注我的小伙伴有更多收获,赚钱更轻松。而我花了10多年的时间去学习,交学费,去总结,去实践,却不收一毛钱,免费分享出来了。

这就是一个200%利它的信任锁客产品。

 

2、持续给客户价值

 

持续给客户价值,是一个让客户体验你产品或服务的过程,不管是微利或0利,你要想一切办法让客户体验改变。

 

了解你的产品,了解你的服务,了解你的模式,这个过程,就是不断培育客户的过程,客户就会从不理解,不了解,不清楚,不明白,变成,清楚,明白,信任。

 

为后期的成交做大量铺垫。

 

3、锁定长期关系

 

此前我的美容院刚开始时,没有多少客户,我用99元10次吸引了很多客户来体验服务,然后又推出一个9800元无限次数年卡,对于已成交的客户只需2980元就可购买。

 

一下子,就把很多有需求的客户全锁定了,起码,这些客户在一年之内是不会走,还会天天来,无限次数,不来白不来,不来会还亏,为了美,为什么不天天来了?

 

这样我们有机会不断服务客户,了解客户,也有了更多的成交机会,在多次的沟通服务中,我们可以根据用户的需求做了很多套装的成交。

 

例如,我有680元一瓶的药酒,经常有第一次来的客户看到会问,多少钱一瓶?销售客服报价说:680元一瓶。我听到客户最多的回答是:这么贵?鸿茅药酒还贵?

 

鸿茅药酒的电视广告价是298元一瓶,而我们卖的酒没有打过电视广告,虽然是中药,可你无法表达更多的卖点说比鸿茅药酒还要好,是不是?

 

怎么办呢?这个时候是不适合成交也无法成交的,因为他没有更多的时间了解我们的产品或服务,或我们用的产品倒底哪里好,他会有很多问题。

 

哪怕我给他从头说一遍也没有用,因为,他没有感觉,没有体验,更加没有信任。

 

所以,我们必须有一个产品和客户发生成交,再建立信任,而且一定是一个周期的时间来让客户体验与交互。有了信任以后,再去成交这种高价值产品,就很简单。

 

很多客户此前没有听过我们的产品或服务,可一旦用过或体验过呢?有了信任后,几乎是没有任何免疫,我们推荐什么就买什么,从来不会说贵。

 

如果你买过某个高价值产品,你就会明白这种感受,肯定不是一天建立的,哪怕你让世界最厉害的销售来,也不可能让客户在第一次见面,就购买一个从没听说过的高价产品,是不是?

 

让像,如果你是第一次看到我的文章,我现在要卖一个2万块钱的课程给你,你会现在付款吗?

 

对你来说,很难对不对?

 

这种感觉就像,你在街上看到一个美女或帅哥,冲上去就说,来我们去结婚吧?这种成交的机率根本就没有可能,哪怕你再有钱有魅力也很难成交。

 

所以,如果你要成交客户,一定要多用信任锁客模式,这样你的成交会变得很轻松,很容易。

关于作者: seoask

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