郑刚:你到底是转型还是等死?

一个朋友在浙江开了间厂,做某个配件的生产,10年过去,越做越累,虽然比起几年前,销售额在上涨,可在客户那里的欠款也越来越多。

 

 

按理说,做了10年,应该有一定的资金积累和行业沉淀,可实际最大的财产就是厂里的一些设备和现在有几个老客户,这可能就是目前最值钱的东西吧。

 

 

每年年底就四处要账,本来是很愉快的事,内心却十分纠结,因为有时要账是对得罪人的,老客户老关系,催一催,也能收到一些钱,可是全部要回来,是不可能的。

 

 

总是结了旧账存了新账,永远有压不完的款在客户那里。如果大家都发展的还好,那钱还能慢慢要回来,如果真的有危机,可能欠账全变得泡沫,一分钱拿不到。

 

 

这个生意就像一个黑洞,永远填不满,你要一直在这里无限循环,维护老客户关系,开发新客户也越来越难。

 

 

前几天我在武汉的线下《打造你的营销系统》培养,有学员就讲,他们现在的跑客户模式,就是开车去别人厂里谈,效果很差,可是又不会别的办法。

 

 

听到我,我觉得原来还有很多人用10年前的传统老方法在做生意,越做越累也是有原因的。难道就没有更好的方法吗?

 

 

当然有。

 

10年前我做传统店面时,也是跑客户,每天被拒绝N次,正常,还未必能100%跑到客户。后业转型做网络营销,才发现,这样做生意很轻松。

 

 

起码每天能看到现金。

我回顾的一些传统企业还能活的原因是:

 

1、传统企业的客户是企业客户,利润大或订单量大,所以还能赚钱,只是竞争现在变大了,客户数量却没有增涨

 

2、客户的持续的复购率,客户只要能持续下单,就还能赚钱,这属于吃老本的模式。如果客户倒闭或被人抢走,结果就没有那么乐观了。

 

3、传统的客户维护模式都是打感情牌,经常一起吃吃喝喝,或一起去玩,把关系做好了,就不怕客户跑掉,用关系来维护客情和订单的稳定。

 

企业客户,有复购,光这2点就能持续赚钱,可是如果不能搞定现金流和客户数量增涨,经济情况稍有不慎,可能就全盘皆输,没有保险和安全感。

 

客户欠的钱实际上,没有装在你的口袋就不属于你的,可很多人认为账上看到客户欠款,就认为你有这么多钱,这是两个概念。

 

 

要到手,在你的手上,是你的,如果客户倒了或跑单了,你的欠款就成了你的负债,因为你也是有上游供应商或每个月持续的支出项。

 

离过年还有1个月,很多人都在说2019是最难的一年,不管是很多电商人,还是前几天马云在浙商会的讲话,都说2019是最难的。

 

 

从传统企业的角度来说,可能是最难的一年,因为他们面临着很痛苦的决择,不转型吧,做的很苦逼,也很危险,转型吧,又不熟悉也害怕。

 

这就应了很多人在说的,不转型等死,转型找死!

 

可我觉得等终究不是办法,你不主动去改变,要等到命运来找你,这肯定不是什么好结局。

 

主动去探索,去找新的出路,这比坐在家里等死要强100倍,这有机会能找到出路。

 

对于想转型的传统企业,我的几点建议:

 

1、精减项目,只留下一个最赚钱的项目,减少不必要的支出或人工,把成本降到最少,不要为了满足市场或客户的需求不断新增生产线或机器投资

 

2、新增流量渠道去发展新客户,原来是主去跑客户跑业务,现在就开发2个或3个不同渠道去获客,如搜索,或抖音或社群等新渠道。

 

3、建立营销部门,打造自己的营销系统,从获客渠道,到产品需求分析数据,到竞争大小和新渠道开发等,要花大力气去做。

 

原来的业务可能全是老板在跑,可是老板会累,也会老,你不可能一直跑,而现在很多人也不喜欢你的跑客模式,要学会用团队,用营销的模式去大量增涨客户。

 

无论是企业客户,还是零售客户,都在网上,原来的交易模式都是打单欠款,通过网络交易,就能获得大量的现金,还能获得更多的客户群体。

 

这比原来的老板单人跑业务模式要更轻松,成本会更低。

 

以前就是请吃喝玩乐,还有三陪,这个成本不光是钱,还可能会让你赌上你的身体健康,现在你看下老板的区别。

 

原来的传统企业老板都是大腹便便,每天吃喝到夜才回家,下的单都是欠款,挺个大肚子,觉得这像老板,实际上一身的毛病。以前赚钱的最后可能全付给医院了。

 

现在的网络型创业公司的老板呢?全是年轻人,身材好,身体好,一心只需做业务和产品,给用户好的体验就好,收的全是现金,根本不需要去请吃喝讨好用户做关系。

 

说到这,我想到一个传统企业,应该有20多年了吧,老板是个很传统的人,不允许把产品放在网上卖,全靠走线下美容院或加盟店。

 

可20多年过去了,规模越做越小,现在居然公司没有营销部,只是一个生产车间,每天做的工作就2点:

 

1、给所有加盟店发货

2、解答如何用产品的方法

 

这是什么情况?一个做了20多年的公司,居然没有产品使用教程和方法,没有一个完整的体系,每遇到了一个问题,都要来问,而答案也是,把ABC产品一起用的这种建议。

 

 

没有培训,没有扶持,没有指导,没有营销,只是生产发货。这不是一个生产车间是什么?

 

 

所以这个企业发展这么多年没有发展起来,也是有原因的。

 

 

对于很多加盟商或客户,对这家公司的理解是,产品太贵,价格太高,使用方法不透明,一般人也用不起,很多产品没有批号,也不能大量宣传,太多发展受限制约。

 

 

可能有些老的加盟店觉得这个产品好,对这个产品有感情,可是这是2回事,因为公司只负责把产品发给你,其它的全靠你自己。

 

 

而多数人只是因为自己用了这个产品,觉得效果好,才想去加盟或推广,却不懂任何的方法和营销,很显然,90%的加盟店都做的不好,还越做越差。为什么?

 

 

美业的竞争越来越大,养生也是一样,很多现代化的产品营销用到了5.0,而很多所谓有老企业传统企业还是1.0,难道,真的是做好产品就能行吗?

 

 

这不是100年前或1000年前,好酒不怕巷子深的年代。

 

客户接受的信息太多,渠道太多,如果你不能把产品信息有效的传播到有需求的客户面前,被淘汰,只是迟早的事。

 

 

好多人经常说,中国很多好的传统好东西被遗忘,被消失,这个能怪谁呢?只能怪这些做传统企业的人思想太保守,不肯放手,不肯接受时代的快速发展带来的便利。

 

 

胆小怕事,不敢去尝试网络,不敢去尝试新渠道,不敢去尝试让年青人上手,死死的守着那些旧思想不肯迎新。

 

 

不过这也证明了一点,该淘汰的,一定会淘汰,你认为好的却不在的东西,并不是真正的好东西。

因为,好的东西会成长,会长大,会一直升级并存在。

 

 

淘汰的,都是垃圾,遗忘只是这个世界在新成代谢而已,你不必太惊慌,OK ?

 

对于现在还能活着的传统企业,我突然好像找到原因,他们都是一个年代的人,他们还活在过去的时代,如,搞关系吃喝请这个模式,如果在他们这个领域,上来几个新人,估计他们就很快被打掉了。

 

因为,现在的创业者,才不会遵守你原来的游戏规则,他们如果进来这个行业,要做的第一件事,就是打破你原来的规则!

 

 

让  你  无  路  可  走!

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